经济不雅察报 记者 张铃 12月1日，经济不雅察报获悉，辉瑞中国与科园贸易讲求达成疫苗居品融合，科园贸易将在中国大陆地区独家入口、分销和扩充辉瑞13价肺炎球菌多糖伙同疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛儿13）。科园贸易为上海医药集团旗下医药入口及分销企业。

两边融合为期5年，自2023年12月1日起，科园贸易将在寰球范围内分销并扩充沛儿13，粉饰国内逾2000个区县的疾控中心、超20000个疫苗接种点。

沛儿13是辉瑞在中国销售的惟逐一款疫苗居品，这次融合意味着辉瑞将完了自建团队卖疫苗的传统，开启全新疫苗业务模式，由原土企业代理扩充。

疫苗是相聚进程最高的医药产业，在全球，辉瑞与默沙东、葛兰素史克（以下简称“GSK”）、赛诺菲四家公司掌控了近九成的疫苗商场。

在辉瑞中国之前，默沙东早在2011年便将疫苗交给智飞生物（300122.SZ）代理，包括2018年在中国上市的九价HPV疫苗，融合取得了巨大得胜。就在一个月前，GSK也将重磅居品带状疱疹疫苗Shingrix交给智飞生物代理。

至此，全球四大疫苗巨头中，已有三家作念出了雷同抉择。

外企将疫苗交给原土企业代理，这会极地面压缩利润。业内多位从业者、大家向经济不雅察报暗示，即便让利也要遴选融合，这和中国疫苗监管与交易化的私有性、行业的浓烈竞争相干，而数月来的医药反腐风暴，也在一定进程上促使巨头转航。

一位国内疫苗行业从业者向经济不雅察报先容，从获批到接种，第二类疫苗的交易化之路有几个必经经过：省级疾控部门招标并证据中选资历（私费疫苗白名单）—中标公司参与供应—县级疾控在平台按需采购—厂家或第三方配送公司将疫苗送至疾控中心或接种门诊—预约接种。

“辉瑞、GSK齐花了很长时期去尝试自卖这条路，但最终遴选废弃。”一位群众卫门外汉合计，异日赛诺菲冒失也会和其他三大巨头接受同样的模式，“这是势在必行”。

辉瑞中国走向幕后

辉瑞中国的里面信泄露，在经过全面评估和深切探讨后，辉瑞决定在中国推广与科园贸易对于沛儿13的交易融合关系，由科园贸易在中国大陆地区独家入口、分销和扩充该居品。辉瑞将接续负责该居品的斥地和分娩，并提供必要的专科常识。

和里面信沿路，“辉瑞中国将同期松手疫苗线，裁掉约400东说念主的团队”的音讯也在业内流传。对此，辉瑞中国回复经济不雅察报，裁人400东说念主系某自媒体自行推算，与事实不符，“所有的疫苗共事齐会得到妥善的安置”。

经济不雅察报获取的一份科园贸易里面贵府泄露，科园贸易近日发布了一份招聘考虑，招聘总和为452东说念主的销售代表，岗亭需求分散在寰球各大区域。贵府中的“后续相易考虑实时期表”泄露，科园贸易将于11月24日—12月6日在北京、南京、广州、武汉等城市开展相易会，会上由科园先容公司情况并披发offer（登第见知书），辉瑞进行后续安排先容及答疑。

经济不雅察报分辨进取海医药、辉瑞中国求证这份招聘考虑的实在性，未取得明确回复。

辉瑞中国暗示，将疫苗居品交由原土企业分销和扩充，是一种高效的走向商场模式，凝合两家公司的中枢上风，充分阐发两边的协同效应，从而让其鼎新疫苗惠及中国更肤浅的东说念主群。

2016年，沛儿13进入中国，彼时手脚全球首个13价肺炎球菌多糖伙同疫苗，在国内商场轶群出众。

2020年1月，沃森生物（300142.SZ）的PCV13疫苗获批，成为国产首款、世界第二款PCV13疫苗，败坏了沛儿13在中国疫苗商场的附近场合。2021年9月，康泰生物（300601.SZ）的PCV13疫苗居品也获批上市，三家争霸的商场竞争方法造成。

2023年以来，上述三家企业的PCV13疫苗在国内的批签发数据分辨为沃森生物56条，康泰生物15条，辉瑞11条，辉瑞的率先上风已不复存在。“两款竞品比辉瑞低廉，又没什么技艺劣势，除了在全球使用教会上不如辉瑞，险些莫得短板。”一位疫苗从业者分析。

2022年11月，辉瑞中国与科园在第五届进博会上签署计策融合契约，在寰球范围内开展沛儿13在存储配送及供应链作事等方面的融合。一年后，两边的融合更进一步，科园登场，辉瑞中国讲求退居幕后。

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巨头的抉择

2008年，辉瑞凭借沛儿7进入中国疫苗商场，那时并在国内自建团队。2015年，该居品入口许可证过时，在无居品可卖的情况下，辉瑞中国松手了其时约200东说念主的疫苗团队。

沛儿13上市后，辉瑞中国重组疫苗团队，7年间让进取1000万儿童接种了该疫苗，收货不俗。

巅峰时期，这支疫苗团队以致代理了国内企业的疫苗业务。2020年7月，辉瑞中国拿到康希诺几款中枢居品的独家扩充权，这在其时被视作有别于默沙东与智飞生物融合的新模式。不外，该融合已于2022年6月晦止。

沛儿13是辉瑞在中国上市的惟逐一款疫苗。伴跟着扩充权的请托，辉瑞中国疫苗奇迹部已无可扩充的居品。

辉瑞中国里面信称，疫苗业务的商场策略与生物制药业务迥然相异。“鉴于咱们所处的复杂的外部环境和竞争方法，咱们需要接受新的策略，而这一策略也在其他跨国公司的本质中被考据有用”。

“其他跨国公司的本质”，当指早已在2011年就将全线疫苗居品交给智飞生物代理的默沙东。2023年上半年，靠着HPV疫苗中国商场销售额的强势增长，默沙东杰出阿斯利康，成为中国区功绩第一的跨国药企。

2023年10月，GSK也与智飞生物达成融合，将在中国商场阐发欠安的带状疱疹疫苗Shingrix委托给后者。

一个月后，辉瑞中国将沛儿13交给了科园。

这三家巨头交给中国融合伙伴扩充的，齐是全球范围内的明星单品。

在2022年全球10大疫苗销售名次榜中，默沙东的HPV疫苗销售额达69亿好意思元，位列第一；辉瑞的沛儿13销售额达63亿好意思元，位居第二；GSK的带状疱疹疫苗Shingrix销售额36亿好意思元，排在第三。

两个月之内，GSK和辉瑞齐决定奴隶默沙东的脚步，废弃自建团队销售疫苗的模式，全球前三大疫苗单品均交由中国企业销售扩充。

腹地梵衲会念佛

疫苗可以分为第一类疫苗和第二类疫苗，前者由政府集采，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗。后者属于私费疫苗，公民自觉接种，如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗，前述外企交由原土企业扩充的几款疫苗居品齐属于第二类疫苗。

交易化时，两类疫苗也就有了阐明的区别：第一类疫苗由省级疾控部门负责制定使用考虑，重庆神秘顾客调研进行相聚招标采购，逐级进行分发、配送。第二类疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省疾控中心，省级疾控中心通过该平台组织全省相聚采购，笃定中方向分娩企业、品种、规格和价钱，之后县级疾控中心与中标企业坚决采购合同。

疾控部门是惟一的采购方，领有极大言语权。因此，和药品公司不同，疫苗公司的学术扩充主要面向各级疾控中心。比较可能水土起义的外企，原土企业更擅长与政府部门相易。

国内一家头部疫苗企业的商场总监李铭告诉经济不雅察报：“如果莫得一支队伍天天去跑疾控部门，疾控就不会知说念新上市的居品上风在何处，末端可能也就不会知说念这个居品。”

国内有一些走“贸工技”门道的疫苗企业，扩充队伍弘大，自研居品销售额低，更有上风争取外企大单品的代理权，智飞生物等于代表。

据2023年半年报，智飞生物领有超3400东说念主的商场团队，打造出东说念主员界限大、末端粉饰深的直营式销售收集，营销收集粉饰寰球31个省市、2600多个区县、进取3万个下层卫生作事点。这一界限和触达率在业内极具竞争力。

李铭先容，疫苗公司组建上千东说念主的扩充队伍，是但愿保证居品的粉饰率和渗入率。

粉饰率，即能粉饰到寰球若干个区县、各区县的若干个接种点。这需要多数的东说念主去和疾控部门相易，邀请疾控东说念主士和病院负责东说念主参加学术会议，让他们知说念市面上有这么一款居品。

渗入率，即在一定的粉饰率下加深居品的渗入。单纯靠居品本人的优质与品牌，就念念要让普通东说念主相识到这个居品好，“不太可能的”，这也需要大界限东说念主员去作念。

“智飞生物参预了极大的东说念主力物力在扩充队伍上。”一位接近智飞生物的东说念主士告诉经济不雅察报，智飞生物对商场团队有系统性的培训及专科诱导，商场东说念主员的专科才智和作事相识齐相等好，这是引诱默沙东和GSK两大融合伙伴的弥留原因。

在与疾控部门战争时，不同公司的合规条件不同，也带来操作空间的死别。

疫苗大家陶黎纳告诉经济不雅察报，和药企肖似，疫苗企业也会有销售代表，领会常去跑疾控部门和接种单元，跟疾控东说念主士、医师设立和同一热诚，立正物、请吃饭是最常用的面目。

比较药品，疫苗扩充面向的东说念主群线索更高、更相聚，陶黎纳暗示，疫苗的渠说念限度严格，企业可阐发的空间较小，但其中也会有暗藏的贿赂。

第二类疫苗不彊制接种，准入也莫得惟一的秩序，用哪家、无谓哪家，基本由场所疾控中心说了算。陶黎纳例如说，若有四家企业有流感疫苗，具体到某个区县，是由疾控中心挑选，可以四家齐选，也可以只选一家，“一霸手”疾控中心主任的权利很大，这其中既有学术扩充的空间，也有暗箱操作的可能。

锐利与风险

中国在2010年更新的《中华东说念主民共和国药典》中，擢升了疫苗的技艺主义要求，对抗生素残留量、Vero细胞DNA残留量作出了严格收尾，高于海外上主流国度药典的相干秩序。2011—2015年，一些外企的疫苗因不顺应新秩序接踵被取消了入口许可。

陶黎纳将药典的升级视为外企渐渐废弃自建团队的错误滚动，“养团队太贵了，像GSK、默沙东，蓝本居品线较多，作念多个居品合算，现时就不一定了”。

2013年，GSK因交易贿赂事件被立案窥察，成为中国有史以来最大的医药交易贿赂事件。被顶格责罚后，外企的合规要求变严，商场销售策略的纯真性消弱，这也加大了自建团队的老本。

李铭先容，一款药品时常有多款竞品，销售竞争尖锐化，而好多疫苗公司靠着一两款居品就能活得可以，是以不需要像医药公司一样，自建销售团队，“去作念一些可能有风险的事”。

与疾控部门、下层医疗机构接头缜密，一方面有益于擢升疫苗居品的接种量，另一方面也容易发生因个别一线业务员通过不正派妙技、不稳当面目扩充而在疾控官员落马时涉案的情况。

如在2022年10月线路的桂林市疾控中心原党委通告潘定权纳贿罪细节中，智飞生物就连累其中，其桂林分公司区域司理黄某前后4次贿赂，潘定权则为智飞生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗销售提供了匡助。在另一份2018年10月线路的疾控官员纳贿细节中，也有多家企业涉案，包括赛诺菲巴斯德、科兴生物等国表里著名疫苗公司。

在李铭看来，这么的案例难以幸免，但不代表盛大存在，在公司层面，如智飞生物这么的企业，合规作念得较为严格，不然不会被尽调严格的多家外企醉心。

数月以来席卷医药领域的反腐风暴，也在一定进程上影响了疫苗行业。固然合规进程比药品高，但由于疫苗扩充时战争的也主如果医务东说念主员，在较为焦虑的态势下，蓝本正常的学术会议也一度无法开展。李铭说，直到国度卫健委在8月发文维持合理合规开展学术会议后，同业们在心态上才逐规律整过来。

从时期上看，GSK在10月遴选智飞生物，辉瑞中国在11月遴选科园，齐是在反腐风暴之后不久，陶黎纳分析，反腐可能是促使巨头纷纷用脚投票的“终末一根稻草”，但更主要的原因是他们依然作念得很尴尬了。

以GSK为例，它的疫苗居品有两款，除了带状疱疹疫苗外，还有二价宫颈癌疫苗。其宫颈癌疫苗曾与阿里健康融合扩充，但后果欠安，销量远低于默沙东的竞品。带状疱疹疫苗则是GSK连年来销售额最高的单品，2022年全球销售额超36亿好意思元，但由于这款疫苗面向老年东说念主、接种用度崇高，扩充难度高，在中国区2021年、2022年的销售额分辨仅为6亿元、12亿元，按照批签发口径绸缪，渗入率仅为0.3%，转给智飞生物代理被业内合计是很好的遴选。

（应受访者要求成都专业的市场研究公司，文中李铭为假名）